NEGOCIERE AVANSATA

CUI SE ADRESEAZA

Cursul este destinat profesionistilor care utilizeaza negocierea in mod cotidian (achizitori debutanti sau experimentati, vanzatori care doresc sa cunoasca tehnicile de negociere ale partii adverse )  precum si tuturor categoriilor de personal care in activitatea lor  sunt obligati sa faca apel la  negociere ( resurse umane, directii generale... ) si care doresc o abordare structurata a procesului de negociere.

CE ARE ACEST CURS PENTRU TINE

Pentru majoritatea oamenilor, Negocierea este o problema de aptitudini si nu de know-how, ceva  cu care ne nastem si care nu se poate invata.

In realitate, negocierea este bazata pe know-how, este un proces care poate fi  analizat, inteles, aplicat in mod sistematic, si simplificat in vedera obtinerii unor rezultate care nu au nimic de a face cu norocul sau cu aptitudinile naturale/intrinseci ale negociatorilor .

Profiluri si stiluri de negociere, cai, proceduri, decizii si strategii de negociere, instrumente, tehnici  si strategeme de negociere…. tot arsenalul unei negocieri reusite nu vor mai avea secrete pentru cursanti.

La sfarsitul cursului veti putea aborda o negociere fara stres, veti fi capabili sa aveti discutii constructive, sa construiti o relatie bazata pe calitate si respect, sa gestionati situatiile conflictuale si sa aveti un acord durabil

In plus cursul prezinta o noua metoda de abordare a negocierii : metoda 5C, o metoda « simpla »  dar extrem de eficienta.

Materiale de curs:
- Simulator de Productie (FABRICA DE AVIOANE)
- Suport de curs
- Exercitii practice
- Studii de caz
- Lucrare Practica - optional
- Certificat de participare
- Certificat profesional in cazul efectuarii lucrarii practice

CE CONTINE CURSUL

Cap. 1. Procesul de comunicareNecesitatea de a fi un bun comunicatorTipuri de canale de comunicareAscultare activa si transmitere eficienta a unui mesajAdaptare la interlocutor fara diminuarea mesajului de transmis

Comunicare non verbala (Analiza tranzactionala / Limbaj corporal)

Cap. 2: Asertivitate

Sustinerea propriilor puncte de vedere si convingerea interlocutorilor

Dezvoltarea leadership-ului

Refuzul, cererea si critica

Cap. 3: Negociere avansata

Situatii de negociere

Intelegera raportului de forte generale achizitor/vanzator si a importantei negocierii

Cele 6 rapoarte specifice de forta intr-o negociere

Analiza ofertelor furnizorilor/interlocutorilor in vederea negocierii

Aspecte de verificat

Subiecte de negociat

Pregatirea negocierii bazata pe analiza ofertelor

Subiecte obligatorii de abordat

Concesii Posibile

Determinarea/definirea obiectivelor

Metode de definire a obiectivelor si tactici de convingere adecvate: 4 Steps, Push and pull…

Plan de negociere

Argumente, contraargumente, parada obiectiilor, concesii, metoda ADB

Parghii de influenta in vederea sustinerii argumentelor

Strategia negocierii

Instrumente la dispozitia achizitorului/ negociatorului pentru o negociere reusita

Tactici si Stratageme in timpul negocierii

Decriptarea pozitiei, rolului si obiectivelor partii adverse participante la negociere

Fazele unei negocieri: modelul 4C (Cunoastere, Clarificare, Confruntare, Commitment)

Desfasurarea negocierii

Tracking-ul negocierii

Cap. 4: Blocaje si iesirea din blocaje

Conflict si implicare emotionala

Comportament in cazul unei atitudini agresive din partea partii adverse

Evitarea conflictului

Dejucarea practicilor manipulatoare

Personalitati achizitor/vanzator

Stiluri si comportamente in negocieri din punct de vedere angajament si cooperare

Comportamente eficiente /daunatoare - riscuri

Ameliorarea stilului de negociator

Analiza stilului de negociere a partii adverse si adaptarea la situatia data

Cap. 5: Dimensiune interculturala si internationala

Obiceiuri si caracteristici de negociere in principalele tari in care achizitorii/vanzatorii lucreaza: Europa (inclusiv Europa de Est) China, Japonia, SUA, Turcia, Rusia si FSU

Subiecte de evitat in cadrul discutiilor cu un furnizor pentru fiecare tara in parte

Business cases / exercitii de negociere (video)

Comentare si analiza

Teste psihologice de stiluri de negociere

Analiza profilului de negociator a cursantilor (self assesment & 360°)/ piste de imbunatatire

 

Calendar

Data urmatorului curs:  22-24 mai 2017; 30-31 octombrie 2017

Conditii comerciale

Pentru informatii suplimentare va stam la dispozitie la tel: 0726268256, 0727336314

Pentru o grupa de 10-14 cursanti, organizam cursul in sistem in-house la sediul companiei client sau in orice alta locatie la alegerea acestuia, la o data stabilita de comun acord.

Testimoniale

 

Comments are closed.